Aus dem Nähkästchen: Business Failure

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eyes-586849_1920Liebe Netzwerkerinnen, liebe Leserinnen und Leser,

den meisten von uns ist es nicht in die Wiege gelegt, Unternehmerinnen oder Unternehmer zu sein. Trotzdem haben wir uns für diesen Weg entschieden und sind überwiegend sehr glücklich mit dieser Entscheidung.
Überwiegend. Wären da nicht … all diese Dinge, die schief gehen, die Fehlentscheidungen, die Missverständnisse, verpasste Gelegenheiten oder Mitmenschen, die am allerliebsten auch noch unser letztes Hemd haben wollen.

Tröstlich ist nur, dass es anderen genauso geht, und auch ‚gestandene‘ Unternehmerinnen und Unternehmer Lehrgeld gezahlt haben und es auch weiterhin tun. ‚Business Failure‘ sind oft die Ereignisse und Umstände, die uns weitertreiben und voranbringen. Einerseits. Andererseits kosten sie Zeit, Geld, Energie und Nerven, und eigentlich möchte man nicht jedes Lehrgeld zahlen, das da des Weges kommt.

Daher war es für uns vom sfs an der Zeit, bei unserem September-Stammtisch die Nähkästchen zu öffnen und darüber zu sprechen, was in den Unternehmen unserer Netzwerkerinnen in der Vergangenheit so alles schief gelaufen ist, und was wir daraus gelernt haben.
Lest hier also, was alles passieren kann – und wundert Euch nicht, wenn Euch das eine oder andere nur allzu bekannt vorkommt …

Business Failure 1:
Für einen mündlich abgesprochenen Pauschalpreis erwartet die Kundin aufwändige Zusatz- und Nacharbeiten bei einer Dienstleistung. Davon war während des Verkaufsgespräches nie die Rede!

Analyse und Lösung:
Pauschalangebote an sich sind bei größeren und komplexeren Dienstleistungen schon keine wirklich gute Idee, in Kombination mit einer mündlichen Absprache können sie wie hier gesehen so richtig nach hinten losgehen – übrigens auch für die Kunden. Vielleicht ‚mildern‘ mündliche Absprachen im ersten Moment einen Preis, den die eine oder die andere Seite als zu hoch empfindet, aber auf Dauer schafft so ein Angebot nur Missverständnisse und Verdruss, vor allem dann, wenn es auch noch als Pauschalangebot daherkommt (es sei denn, man kennt sich schon sehr lange). Professionell ist es so auf jeden Fall nicht.

Auch für den Kunden sind ein verbindlicher Kostenvoranschlag oder zumindest eine Gesprächsnotiz, in dem Leistungen und Preise klar definiert sind, ein Rückhalt, an dem er sich orientieren kann. Deswegen ist auch in diesem Fall eine klare Kommunikation und die Definition, was im Paket enthalten ist und was nicht, dringend notwendig.
Kurzum: Ein Verkaufsgespräch für eine größere ‚Sache‘ sollte mit einer Unterschrift enden. Mag der Kunde die nicht leisten, braucht er entweder mehr Zeit, mehr Informationen oder einen anderen Anbieter … oder er ist einfach der falsche Kunde für Euch. Dann lasst ihn gehen und arbeitet an den Dingen, die Euch wirklich voranbringen, anstatt Euch infolge einer Wischiwaschi-Absprache auf eine freiwillige Selbstausbeutung einzulassen.

 

Daher lautet die Frage alle Fragen nicht:
„Wie günstig muss ich sein?“,
sondern: „Was biete ich, damit der Kunde mich beauftragt?“

Business Failure 2:
Überlange und ineffiziente Werbeverträge oder andere Verträge mit sehr langer Laufzeit (bspw. vier Jahre für eine Website) abgeschlossen.

Analyse und Lösung:
Business FailureWer mutig ist, sollte Profi-Verkäufern für Werbeverträge, Website-Betreuung, kostenpflichtigen Interneteinträgen etc. ruhig mal zuhören, das heißt bei der Arbeit zusehen. Die sind oft richtig gut, und die eine oder andere Scheibe kann man sich für die eigene Akquise durchaus abschneiden. Allerdings sollte man sich hüten, ihnen auf den Leim zu gehen: „Je besser der Verkäufer, desto mieser das Angebot“ ist leider eine Faustregel, die viele von uns mittlerweile schmerzhaft gelernt haben. Und: Telefonakquise geht gar nicht; jeder, der ein ernsthaftes und glaubwürdiges Angebot zu machen hat, wird es Euch auch in schriftlicher Form zum Durchlesen und Überdenken zur Verfügung stellen können. Wer das nicht kann, sollte für Euch draußen bleiben.

Gearbeitet wird in diesem Bereich oft mit einer Mischung aus „Zuckerbrot“ und „Peitsche“. Euer Unternehmen wird über den grünen Klee gelobt, man möchte Euch als ‚Referenzkunden‘ mit einem besonders günstigen Tarif gewinnen, dafür müsst Ihr Euch dann sogar manchmal ‚bewerben‘. Oder es flattern Schriftstücke ins Haus, die so tun, als kämen sie direkt von der Gemeinde, von der Handelskammer oder einer anderen Institution, mit der man es sich nicht verscherzen möchte; es wird so getan, als wäre man sogar verpflichtet, das ‚Angebot‘ anzunehmen. Gerade dann sollte man das Kleingedruckte sehr genau lesen und gegebenenfalls, wenn man sich sehr unsicher ist, Kollegen und/oder einen Anwalt fragen:

  • Immer das Kleingedruckte lesen
  • Nichts ist so dringend, dass es am gleichen Tag den Schreibtisch wieder verlassen muss; im Büromanagment Zeit für das Bewerten solcher Angebote einplanen, und sich diese Zeit auch nehmen.
  • Werbung ist notwendig, aber sie muss geplant sein und bei den Zielkunden ankommen: Zielgruppenanalyse, wie erreiche ich meine Zielkunden? Habe ich alle kostenlosen bzw. preisgünstigen Werbemöglichkeiten ausgeschöpft? (kostenlose Einträge ins Telefonbuch und in die Gelben Seiten, ebay-Kleinanzeigen, Content Marketing für die Homepage), Kollegen befragen. Am besten einen Werbeetat festlegen und entsprechende Werbeaktionen für ein Jahr vorausplanen.
  • Erstmal „klein“ anfangen und nicht gleich „groß“ denken

Und wenn es dann doch passiert ist:

  • Hilfe in Anspruch nehmen: Viele dieser ‚Hardcore‘-Akquisemethoden sind bekannt und es gibt dazu sogar BGH-Urteile. Im Zweifelsfall Anwalt oder Anwältin hinzuziehen, denn manchmal reicht ein böser Brief mit den entsprechenden Verweisen, um den Spuk zu beenden. Das klappt oft, aber nicht immer!

Business Failure 3:
Zu viele Ideen, zu viel Flexibilität: Eine Idee jagt die andere und das Gefühl entsteht, dass einiges nicht klappt, weil man selbst seine Ideen nicht konsequent und gezielt weiterverfolgt.

Analyse und Lösung:
Planung ist immer noch die beste Methode gegen Verzetteln. Man kann erst einmal ganz klein anfangen und versuchen, zunächst ein paar Wochen im Voraus zu planen; am sinnvollsten ist aber ein Jahresplan, mit dem man Aktionen, Werbemaßnahmen und das Testen neuer Ideen plant. Keine Sorge, das übt sich!
Ideen sollten in ein Ideenbuch eingetragen und mit etwas Abstand neu bewertet werden. Sind sie groß und aufwändig, kann man sie eine Weile liegen lassen, sich aber schon langsam das Netzwerk an möglichen Kooperationspartnern aufbauen, die man zur Umsetzung braucht, oder kleinere Vorarbeiten leisten.

Neben einem Ideenbuch ist eine Prioritätenliste ein nützliches Handwerkzeug, wobei häufig gilt:

„Das Wichtige ist selten dringend,
und das Dringende selten wichtig“

  • Wichtige und dringende Aktivitäten müssen sofort im Angriff genommen werden. Wichtiges sollte nie dringend werden!
  • Wichtige, aber nicht dringende Aktivitäten werden oft so lange auf die lange Bank geschoben, bis sie schließlich dringend werden und im ‚Hau-ruck‘-Verfahren abgearbeitet werden müssen. Das sollte nicht passieren, stattdessen rechtzeitig terminieren und in der Agenda einplanen.
  • Dringende, aber unwichtige Dinge nehmen meistens den größten Teil des Zeitbudgets in Anspruch, in ihnen stecken daher auch die größten Zeitreserven. Dringende, aber unwichtige Aufgaben sollten so weit wie möglich reduziert, eliminiert oder delegiert werden.
  • Unwichtig und nicht dringend? In analogen oder digitalen Papierkörben ist bestimmt noch ein Plätzchen frei …

Business Failure 4:
„Ich wollte immer nur beraten“: Wenn die eigenen Vorstellungen das Potenzial des Unternehmens eingrenzen.

Analyse und Lösung:
Wer ein Unternehmen gründet und führt, tritt einerseits mit klaren Zielvorstellungen an, andererseits sollte ein Finger auch immer am Puls von echten und potenziellen Kunden liegen – was wollen oder brauchen sie wirklich? Von Zeit zu Zeit ist es daher absolut notwendig, Bilanz zu ziehen und gegebenenfalls neu zu justieren; Beratung ‚verkauft‘ sich beispielsweise am besten durch (kostenlose) Vorträge und Workshops!

Business Failure 5:
Chef will von freier Mitarbeiterin ‚mehr‘. Als sie ‚Nein‘ sagt, muss sie gehen.

Analyse und Lösung:
Das kann auch weiblichen Angestellten passieren. Die haben zwar die Möglichkeit, sich firmenintern zu beschweren, aber dem entsprechenden Herren die Meinung zu sagen und anschließend erhobenen Hauptes und türenknallend das Unternehmen zu verlassen, ist vielleicht manchmal die einfachere und elegantere Variante (auch wenn sie finanziell weh tut).

Business Failure 6:
Mitarbeiterin im Bewerbungsgespräch falsch eingeschätzt: Sie verlässt das Unternehmen nach der Einarbeitungszeit für eine Vollzeitstelle, obwohl sie während ihres Vorstellungsgespräches betont hat, dass sie gerne in Teilzeit arbeiten möchte.

Analyse und Lösung:
Auch Einstellungsgespräche bzw. Mitarbeiterführung (s.u.) ist ein Lernprozess. Mitarbeiter stellt man oft dann ein, wenn’s brennt, das heißt häufig in einer hektischen Phase. Trotzdem sollte man sich die Zeit nehmen, die Qualifikationen von Bewerbern genau zu prüfen, lernen, die richtigen Fragen zu stellen, und sich vor allem überlegen, wie viel Geld man investieren kann und will (erfahrene Fachkraft vs. unerfahrener Neuling).

Business Failure 7:
Alleine weiter oder Mitarbeiter?

Analyse und Lösung:
Wer sich für Mitarbeiter entscheidet, muss zunächst investieren: nicht nur Geld, sondern auch Zeit. Neben der Frage, ob man sich das leisten kann (und will), sollte man während der Entscheidung auch überlegen, welche Arbeitsbereiche man im besten Fall abgeben und welchen Mehrwert man durch den Mitarbeiter gewinnen kann. Auch das ist eine Gradwanderung und man sollte zunächst über freie Mitarbeiter oder „feste Freie“ nachdenken.

Business Failure 8:
War ich so schlecht? Gleich meine erste Patientin hat nicht bezahlt!

Analyse und Lösung:
Sie wollte nur kurz Geld bei der Sparkasse abheben, um mein Honorar zahlen zu können. Das war vor zehn Jahren … Eine erbrachte Leistung nicht zu bezahlen, gehört sich nicht, selbst dann nicht, wenn man als Kunde unzufrieden ist (das muss man dann sagen und Nachbesserung einfordern). Bereits nach der ersten Mahnung könnt Ihr Euch an ein Inkasso-Büro wenden; die Kosten dafür müsst zunächst Ihr tragen, sie werden dem säumigen Kunden aber als Gebühren in Rechnung gestellt (also aufgepasst: Ist Euer Kunde insolvent, bleibt Ihr auch noch auf den Inkasso-Gebühren sitzen). Kostengünstiger ist es, sich einen Mahnbescheid online selbst zu erstellen.

Kundentypen

Business Failure 9:
Mitarbeiter (und Kunden) müssen geführt werden. Aber wie?

Analyse und Lösung:
Auch das ist eine Frage des Lernens und der Erfahrung, wobei es langfristig sinnvoll ist, sich mit den unterschiedlichen Persönlichkeitseigenschaften von Menschen zu beschäftigen.
Im Vertrieb arbeitet man seit vielen Jahren mit einem Schema, das Menschen in vier Kategorien einteilt. Dabei spielen zwei unterschiedliche Persönlichkeitsmerkmale eine wichtige Rolle:

  • „offensiv“ oder „defensiv“: Bewertet das Verhalten anderen Menschen gegenüber und entspricht in etwa „extrovertiert“ oder „introvertiert“. Offensive Menschen gehen mit anderen Menschen sehr offen um, sie halten beispielsweise ohne Mühe Augenkontakt und nehmen bei der ersten Begrüßung nicht nur die Hand, sondern greifen mit der anderen gerne noch an den Arm oder die Schulter ihres Gegenübers. Defensive Menschen sind deutlich zurückhaltender; es sind die, die sich beispielsweise bei einem Gespräch am liebsten hinter einem XXL-Schreibtisch verbarrikadieren und dort auch konsequent bleiben.
  • „aufgabenorientiert“ oder „personenorientiert“: Bewertet die Einstellung zu Menschen und Aufgaben. Den Aufgabenorientierten geht es vor allem um die Sache; arbeitet man mit ihnen zusammen, steht immer die gemeinsame Arbeit und selten Persönliches im Mittelpunkt. Bei Personenorientierten ist es genau umgekehrt; personenorientierten Kunden oder Mitarbeitern kann man Top-Leistungen bieten und sie werden trotzdem unzufrieden sein, wenn die „Chemie“ nicht stimmt (die ist Aufgabenorientierten ziemlich egal – Hauptsache die Leistung stimmt).

Natürlich laufen wir nicht alle als Rote, Gelbe, Blaue oder Grüne durch’s Leben; die meisten von uns sind „gemischte“ Temperamente, wobei meistens eine bestimmte Tendenz überwiegt und erkennbar ist.

Menschen fühlen sich am wohlsten, wenn man mit ihnen in „ihrer“ Sprache spricht: Für den „Macher“ ist es ein Graus, wenn man lang und ausschweifend etwas erklärt, was man auch in zwei Sätzen hätte sagen können; der „Helfer“ wird dagegen von der Stange gehen, wenn man ihm in dürren Worten nur die wesentlichen Bullet Points ohne wenigstens ein bisschen Geplänkel dazu präsentiert.

Diese Einteilung ist wie beschrieben grob und in keinem Fall als wertend anzusehen. Sie ist aber ein faszinierendes und funktionierendes Handwerkszeug, um sich selbst und andere besser einschätzen zu können – probiert es einfach mal aus!

Business Failure 10:
Der Auftrag um jeden Preis: Sich bis an die Schmerzgrenze herunterhandeln lassen.

Analyse und Lösung:
Manchmal kann es sinnvoll sein, eine Leistung günstiger als normal anzubieten: Weil Ihr beispielsweise ein Referenzprojekt haben möchtet, das Ihr später für Eure Marketingzwecke einsetzen könnt, oder weil Ihr etwas Neues ausprobieren wollt. Dass ein Angebot aus bestimmten Gründen besonders günstig ist, solltet Ihr Eurem Kunden klar kommunizieren (vielleicht nicht: „Sie sind mein Versuchskaninchen“, sondern: „Das ist ein so spannendes Projekt, da würde ich gerne etwas Neues anbieten …“. Das aber bitte nicht bei einem „Mauerblümchen“ probieren, sondern lieber bei einem „Macher“; die wollen sowieso immer die Ersten sein).
Ansonsten ist Preisgestaltung ein heikles Thema. Zielgruppenanalyse ist wichtig und genaues Abwägen: Was bringt es mir an Erfahrung/positiver Mund-zu-Mundpropaganda/Reputation, wenn ich mich auf einen schlechten Deal einlasse, was könnte ich für mein Unternehmen an Mehrwert generieren, wenn ich die Zeit anders investiere? Langfristig sind niedrige Preise (Stundensätze) auf keinen Fall ein Weg in eine glückliche Selbständigkeit, denn Menschen nehmen sie wahr als:

Was nichts kostet, ist nichts wert!

Business Failure 11:
Zu verbindlich in der Beratung: Wer Kunden zu sehr nach dem Mund redet, schmälert seine Kompetenz!

Analyse und Lösung:
Der Kunde ist zwar König, trotzdem sollte man es vermeiden, ihm zu sehr nach dem Mund zu reden – schließlich erwartet er von Euch eine Lösung seines Problems und nicht das, was er sich sowieso schon selbst gedacht (oder gemacht) hat. Letzteres wird für ihn unweigerlich die Frage aufwerfen, warum er Eure Expertise für teures (oder auch nicht so teures) Geld eingekauft hat. Also: Nur Mut zum Widerspruch und vor allem zur Kundenführung. Eröffnet Eurem Kunden alle Varianten von A bis Z und zeigt ihm den ganzen Blumenstrauß an Möglichkeiten, den Ihr ihm bieten könnt. Schließlich seid Ihr die Profis, er ist nur König.

Business Failure 12:
Wenn ich etwas Schönes in der Hand habe, fühle ich mich sicher: In der mangelnde Präsentation und ‚Corporate Identity‘ des eigenen Geschäfts liegen oft die Gründe für einen schwachen Start.

Analyse und Lösung:
Wer ein Unternehmen gründet, hat erst einmal viele Ausgaben und wenige bis gar keine Einnahmen; Grund genug, das Startkapital zusammenzuhalten und sparsam zu wirtschaften. Aber Vorsicht: Sparen an der falschen Stelle kann dafür sorgen, dass das Geschäft überhaupt nicht ins Laufen kommt. In Flyern, Homepage, Roll-Ups und Werbeanzeigen kann sehr viel Wiedererkennungswert stecken – oder auch nicht.
Es macht also durchaus Sinn, gleich zum Start in eine gute und professionelle Grundausstattung zu investieren. Das heißt Flyer, Werbematerialien und gegebenenfalls Homepage sollten nicht selbst am heimischen PC zusammengebastelt und ausgedruckt werden (es sei denn, Ihr habt Euch gerade als Grafikdesigner gegründet …). Wenn Ihr nicht sicher seid, wer Euch bei der Grundausstattung helfen kann, fragt die, deren Materialien Euch gut gefallen. Oder uns!

Die Investition in einen schönen und ansprechenden Werbeauftritt wird sich lohnen. Denn Eure Selbstpräsentation sehen nicht nur Eure potenziellen Kunden, sondern vor allem Ihr selbst!

SG

Weiterführende Links:
Mehr zum Thema „König Kunde“ findet Ihr in Sascha Theobalds ausgezeichnetem Blogbeitrag:
http://www.sascha-theobald.de/blog/2013/koenig-kunde-kundenorientierung/

„35 typische Fehler in der Selbständigkeit“ findet Ihr bei uns unter:
http://sfs-netzwerk.de/lesenswert-35-fehler-in-der-selbststaendigkeit/

„Mehrwert statt billig““ ist für Unternehmerinnen und Unternehmer ein Endlos-Thema. Weiterführende Ideen dazu findet Ihr auch bei uns unter:
http://sfs-netzwerk.de/mehrwert-statt-billig/

Copyright:
Verein selbständige Frauen Südholstein, sfs, 2015
Agentur für Bildbiographien Susanne Gebert

Bildnachweis:
Pixabay.com; Gaby/sfs; Agentur für Bildbiographien