Das Streben nach Glück: Was Eure Kunden von einem guten Verkaufsgespräch erwarten

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Liebe Netzwerkerinnen, liebe Leserinnen und Leser,

aus Angst, ihren Kunden zu nahe zu treten, reagieren viele Verkäufer auf eine Kundenanfrage mit langen und ausführlichen Monologen: Preis, Leistung, Vorteile, das sagen frühere Kunden … Jede und jeder von uns kennt diese Höllen-Verkaufsgespräche aus Kundenperspektive, die meistens einen schalen Nachgeschmack hinterlassen und eher selten zum Kauf führen. Im Gegenteil: Am liebsten würden wir weglaufen, weil uns der Verkäufer ein Ohr abquatscht und wir uns manipuliert und gedrängt fühlen. Damit wir uns gut aufgehoben und gut beraten fühlen und mit unserem Kauf auch langfristig rundum zufrieden sind, gibt es einen kleinen, feinen Unterschied, den Verkäufer beachten sollten: Ihre Fähigkeit (und ihr Mut), Kunden näher kommen zu wollen und zuzuhören.

Auf Zwang und Kontrolle reagieren wir alle sehr sensibel. Wir Menschen hassen es, kontrolliert oder gedrängt zu werden. Ist der Druck zu groß, werden wir misstrauisch, fühlen uns belästigt, ärgern uns und pochen darauf, unsere Wahlmöglichkeit zu behalten. Und genau das passiert, wenn uns ein (schlechter) Verkäufer in langen Monologen die Vorteile seines Angebots an den Kopf wirft – schließlich spricht er nur über sich und nicht über uns.

Deshalb ist die wichtigste Regel für ein gutes Verkaufsgespräch:

  1. Zuhören

Es braucht ein bisschen Mut und Training, seine Kunden zu fragen, was sie w i r k l i c h wollen.
Wir haben beim Fragen oft das Gefühl, Grenzen zu überschreiten und einem fremden Menschen zu nahe zu treten.
Das tun wir aber nicht.
Wir möchten für unseren Kunden schließlich ein optimales Angebot erstellen und eine passende Lösung seines Problems finden, und das funktioniert nicht, wenn wir ins Blaue hinein annehmen, wie diese Lösung für ihn aussehen könnte. Wir wissen es einfach nicht, deshalb müssen wir fragen und zuhören. Und nicht zuquatschen.

2. Grundbedürfnisse

Es gibt 8 Grundbedürfnisse, die Menschen motivieren, etwas zu tun.

Ein Auto kaufen” ist kein Grundbedürfnis, denn niemand kauft sich einfach ein Auto, sondern  jeder sucht sich eins aus, das seinen persönlichen Grundbedürfnissen entspricht.

Je nachdem, was ihm wichtig ist, wählt ein Autokäufer eine Marke aus, die beispielsweise als besonders sicher gilt, oder eine, mit der man viel Ansehen und Bewunderung ernten kann.
Prinzipiell sind alle Grundbedürfnisse bei jedem Menschen vorhanden, aber es gibt ein, maximal drei Bedürfnisse, die für einen Menschen eine größere Rolle spielen als die anderen. Gute Verkäufer finden durch genaue Beobachtungen, Fragen und Zuhören heraus, welches Grundbedürfnis ihre Kunden haben, und fokussieren ihre Verkaufsargumente genau auf dieses Bedürfnis.

Unsere Grundbedürfnisse sind:

  1. Sicherheit
  2. Ansehen
  3. Neugier
  4. Gewinn
  5. Gesundheit
  6. Selbstverwirklichung/Individualität
  7. Bequemlichkeit
  8. Geselligkeit/Dazugehören.

Vor Euch sitzt ein Mann im Business-Anzug und einem kleinen Brillantstecker im Ohr? Geht mal davon aus, dass Sicherheit und Bequemlichkeit nicht seine wichtigsten Motive sind, sondern eher Ansehen und Individualität. Das Argument „schon hundert Mal verkauft, hat allen super gefallen“, dürfte bei ihm nicht zünden; Einzigartigkeit und Exklusivität vermutlich schon eher.

Eure Kundin erzählt Euch mit strahlendem Lächeln, dass sie seit 18 Jahren mit ihrer Familie die Sommerferien im Schwarzwald verbringt? Dieser Kundin jagt Ihr vermutlich mit „neuartig“ und „einzigartig“ einen gehörigen Schrecken ein – „bewährt“ ist für sie wahrscheinlich das bessere Verkaufsargument.

3. Fazit

Gute Verkäufer sind keine Dampfplauderer, sondern gute Fragensteller und gute Zuhörer.
Wer es schafft, mit seinen Kunden in einen echten Dialog zu kommen, um sie und ihre Bedürfnisse besser verstehen zu können, wird nicht nur selbst mehr Spaß am Verkaufen haben (und dabei viele interessante Menschen kennenlernen), sondern auch zufriedenere Kunden.

Dafür muss man niemanden verhören. Die meisten Menschen reden sehr gerne über sich, baut ihnen also mit einer Frage, einem Lob oder einer Bestätigung eine Brücke und lasst sie reden. Hört gut zu. Und wenn Eure Kunden dann selbst zu Dampfplauderern werden, lenkt sie mit Euren Fragen zurück zu Eurem Thema.

Viel Erfolg und gute Verkäufe wünscht Euch

Euer sfs

Links zum Weiterlesen:

  • Gute Geschichten gehen genau dahin, wo Entscheidungen getroffen werden: in den Bauch. “Wir kennen Dich, wir verstehen Dich und wir wissen, was Du brauchst”, lautet die einfache Botschaft, die diejenigen, für die eine Geschichte erzählt wird, zu aufmerksamen Zuhörern macht:
    Werben ohne Werbung: 7 Tricks für besseres Content Marketing
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