Mehrwert statt billig!

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domino-163522_1280Liebe Netzwerkerinnen, liebe Leserinnen und Leser,

der Preis ist heiß! Und er scheint das stärkste Verkaufsargument überhaupt zu sein, zumindest wenn man den Werbetreibenden aus Funk, Fernsehen und Internet glauben mag.

Vor allem im Internet jagt eine Rabattschlacht die nächste Preisaktion. Klar ist, dass etablierte Unternehmen trotz ihrer vielfältigen Preisaktionen ihren Schnitt machen – alles eine Frage der Kalkulation. Anders sieht die Situation bei vielen Gründern, Kleinunternehmern und Freelancern aus, die sich der „billig, billig“-Mentalität nicht entziehen wollen. Und dafür einen hohen Preis zahlen. Denn die niedrigen Preise drücken direkt auf den Stundenlohn, der durch Rabattaktionen und Sonderangebote oft deutlich unter Mindestlohn-Niveau liegt.

Rackern für Rabatte? Weil damit Kunden angelockt werden und möglicherweise sogar bleiben? Weil Sonderangebote sich irgendwann (eventuell) rechnen könnten?
Die Hoffnung stirbt bekanntlich zuletzt. In diesem Fall ist es besser, sie stirbt gleich.

Dazu Karl Kratz in seinem onlinemarketing-Blog (http://www.karlkratz.de/onlinemarketing-blog/online-vermarktung/):

„Die Welt predigt Lösungskompetenz, arbeitet jedoch mit Produktattributen und Rabatten.
Rabatte??? Was zum Teufel …?!?
Ich habe letztens 5 Minuten Radio-Werbung angehört: Acht Werbe-Einheiten, davon zwei Wiederholungen. Und jede Werbung enthielt prominent die Terme: „Sparen Sie bis zu“ und „Rabatt“.
Jede!
Kaufen wir deshalb das Produkt? Weil wir 20% eines Preises sparen, den wir nicht kennen?
Ich behaupte: Nein!“

Der Preis ist heiß: Wie günstig muss man kalkulieren, um einen Auftrag zu bekommen?

Im Angesicht der Rabattschlachten, die sich tagtäglich vor unserer Nase abspielen, ist es als Neu-Unternehmerin oder –Unternehmer natürlich verführerisch, sich der Mehrheit anzuschließen und mitzumachen. Irgendwie scheint das dazuzugehören, und so zerbricht man sich ziemlich bald den Kopf darüber, wie man neue Kunden mit welchen Aktionen akquirieren kann. „Der Preis ist heiß“ wird dann sehr schnell zum dem Motto, das alles andere überlagert.

Die eigene Firma, zum Beispiel. Die Qualität der Produkte oder Dienstleistungen, die man anbietet. Den Kundenservice. Und, und, und… Ist Verkaufen wirklich nur eine Sache des Preises? Und: Wie günstig muss man kalkulieren, um einen Auftrag zu bekommen oder seine Produkte zu verkaufen? Fakt ist:

Das Gefühl, ein Schnäppchen gemacht zu haben, macht uns Menschen als Kunden glücklich.

Das Gefühl, permanent für einen Schnäppchen-Stundenlohn zu arbeiten, macht auf Dauer arm, unglücklich und krank, das sollte auch klar sein.

Aber mit den Rabatten akquiriert man doch Kunden, die einem dann später treu und ergeben auch die Preise bezahlen, die sich tatsächlich rechnen. Ist das so? Oder holt man sich mit Schnäppchen-Preisen nur Schnäppchen-Jäger an den Hals?

Verfolgt man Werbeaktionen in alten und neuen Medien, scheint der Weg direkt in die nächste (eigene) Rabattaktion zu führen. Gräbt man ein bisschen tiefer und befragt „alter Hasen“, also Menschen, die sich tatsächlich mit Marketing- und Verkaufsstrategien auskennen, ist die ebenso verblüffende wie übereinstimmende Einschätzung: Finger weg von Rabatten und Preisaktionen! In der Regel sind sie Murks und eher abträglich für’s Geschäft.

Aber alle machen das! Wie bitteschön sollen sich insbesondere Gründer(innen) und junge Unternehmen mit neuen Ideen oder gegen alteingesessene Mitbewerber etablieren?
Ganz „einfach“: Statt sich für zweifelhafte Rabatt-Aktionen krumm zu machen und einen Preiskampf nach dem anderen zu führen, ist es lohnenswerter, seine Zeit in die eigene Firma und deren strategische Ausrichtung und Kommunikation zu investieren.

Und als Gründerin oder Gründer irgendwie die drei bis fünf Jahre zu überstehen, die es in der Regel dauert, bis ein Unternehmen tatsächlich Fuß gefasst hat …

Daher lautet die Frage alle Fragen nicht: „Wie günstig muss ich sein?“

Sondern: „Was biete ich, damit der Kunde mich beauftragt?“

Wie ein erfolgreicher Weg jenseits von Rabatt- und Preisaktionen aussehen kann, findet Ihr in der folgenden kurzen Zusammenstellung wichtiger und immer wiederkehrender Tipps. Wer sich eingehender mit dem Thema „Preisgestaltung“ befassen will (oder muss), sollte sich die am Ende dieses Textes verlinkten BLOGs ein bisschen genauer ansehen:

Wichtige Tipps für’s Überleben ohne Rabatte:

Wer sich selbständig macht, will so wenige Fehler wie möglich machen, schließlich geht es um Existenz und Zukunft. Und beim Versuch, alles richtig zu machen, begeht man dann den größten Fehler überhaupt: Man bleibt völlig farblos.

Da Zielgruppen und Märkte in der Aufbauphase eines Unternehmens meistens nicht klar benannt werden können, bleibt man selbst auch lieber im Ungefähren und bietet vorsichtshalber alles für alle an. Bloß niemanden verschrecken! Deswegen stehen auf vielen Webseiten und Flyern auch immer die gleichen Floskeln und Worthülsen, die irgendwie seriös und gut klingen, aber für Interessenten reichlich inhaltsleer sind. Tausendfach erprobt, oft kopiert und so …laaangweilig!

Profitipp Spezialisierung: Ab in die Nabelschau, denn im wirklichen Leben seid Ihr und Eure Firma weder farblos noch langweilig! Wer seid Ihr? Was könnt Ihr besonders gut, und was macht Euch einzigartig? Spezialisiert Euch darauf und findet heraus, für welche Kundengruppen genau dieses Produkt oder diese Dienstleistung perfekt passen würde. Eure Wunschkunden müssen Euch als die Spezialistin (oder den Spezialisten) für ihr Problem oder ihren Bedarf wahrnehmen.
Kommt auf den Punkt und sagt ihnen, warum Ihr der oder die Beste für sie seid. „Nichts ist tödlicher, als allen gefallen zu wollen“, schreibt Sascha Theobald in seinem ausgezeichneten Blogbeitrag Der innere Preiskampf.

Dazu auch Karl Kratz:

„Schärfen Sie Ihr Profil!
Kommunizieren Sie den Wert Ihres Angebots, um Kunden auf emotionaler Ebene zu aktivieren.
Kommunizieren Sie den Nutzen des Angebots, um aus einer Handlungsbereitschaft Konversionen zu erzielen
Nutzen Sie die Kommunikation der Produkt-Attribute, um den Kunden nach dem Kauf in seiner Handlung zu bestärken.“

Profitipp Involvement: Eure Kunden müssen in Eurem Produkt oder Eurer Dienstleistung den MEHR-WERT für sich erkennen können. Ihr müsst Ihren Bauch ansprechen, denn dort fallen die Kaufentscheidungen. Denn sie sollen nicht nur einmal kaufen, sondern sie sollen wiederkommen und vor allem: Sie sollen Euch weiterempfehlen. Der Wert eines Produktes oder einer Dienstleistung muss überhaupt nichts mit dem tatsächlichen, physischen Wert (also dem „Produktattribut“) zu tun haben. Es sind die emotionalen „Dreingaben“, die ein Produkt oder eine Dienstleistung für Kunden „WERT – VOLL“ machen.

Denkt dabei nicht an Produktattribute, sondern an das „Drumrum“:

Kompetenz und Sympathie des Verkäufers
Verhalten und Auftreten aller Mitarbeiter
Der Look eines Geschäftslokales oder eines Internetauftrittes
Service vor und nach einem Kauf
Die Verpackung
und, und, und …

Macht Euch mit dem, was Ihr tut, zur Marke. Zeigt Ecken und Kanten. Erzählt eine Geschichte, die eingängig ist, und EUCH zeigt.
Rabatte sind flüchtig („wo habe ich nur dieses Superschnäppchen gemacht?), Geschichten nicht.

Sehr hübsch ist diese (Karl Kratz):

„Ein Kunde geht in ein Uhrengeschäft, kauft eine Uhr für € 2.500 und geht wieder. Das ist nicht besonders spektakulär,
das geht besser.

Der Kunde geht in ein Uhrengeschäft, kauft dieselbe Uhr für
€ 2.800 (der Preis ist sekundär, es geht ihm um die Uhr). Nach dem Kauf wird er völlig überraschend von einem Chauffeur des Juweliers in der Stretch-Limousine nach Hause gefahren. Champagner und ein Küsschen auf die Wange von einem hübschen Modell inklusive. Es würde an Selbstkasteiung grenzen, wenn der Kunde nicht all seinen Kumpels von diesem coolen Event erzählen würde. Und wer würde nicht gerne sein Mädel maximal beeindrucken, wenn er gleich einen völlig unvernünftigen Betrag für ein Zeitmessgerät ausgibt?“

Profitipp Kundenperspektive: Mal ganz ehrlich – wärt Ihr Euer eigener Kunde? Steht Ihr zu dem, was Ihr macht? Was würdet Ihr – als Kunde – von Euch erwarten? Gäbe es da noch Luft nach oben? Würdet Ihr Euch überhaupt finden?

Um Euch und Euer Geschäft zu schärfen gibt es eine einfache Übung: Schreibt doch einfach mal 50 Begriffe über Euch auf. Das ist anfangs eine nicht ganz einfache Übung, hilft aber beim Denken und Nachschärfen. Und zeigt Euch auch Eure „Wunschkunden“, deren Probleme Ihr zukünftig erfolgreich lösen werdet, bzw. deren Bedarf Euer Produkt oder Eure Dienstleistung erfüllen wird.

Viel Erfolg dabei wünschen Euch
die Selbständigen Frauen Südholstein

 

Mehr zum Thema „innerer Preiskampf“ findet Ihr in Sascha Theobalds ausgezeichnetem Blogbeitrag:
http://www.sascha-theobald.de/blog/2015/preiskampf-faire-honorare/

Sehr empfehlenswert ist der onlinemarketing-BLOG von Karl Kratz
http://www.karlkratz.de/onlinemarketing-blog/online-vermarktung/

Tolle Tipps zum Thema „Kundenperspektive“ gibt es bei Heide Liebmann
http://www.heide-liebmann.de/wp-content/uploads/2015/03/Xing-Fru%CC%88hjahrsputz_Erste-Tipps.pdf

Copyright:
Verein selbständige Frauen Südholstein, sfs, 2015
Agentur für Bildbiographien Susanne Gebert

Bildnachweis:
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