Was ist mein Preis?

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Was ist mein Preis_Workshop_sfs

Liebe Netzwerkerinnen, liebe Leserinnen und Leser,
nichts kann so beflügeln wie die berufliche Selbständigkeit. Keinen Chef mehr vor der Nase zu haben und Entscheidungen selbst treffen zu können – die guten wie die schlechten –, wird in unseren Netzwerkerinnenporträts
am häufigsten als wichtiger Vorteil gegenüber dem Angestelltendasein genannt.
Doch wer selbständig arbeitet, ist zwar sein eigener Chef, hat aber auch kein regelmäßiges Gehalt auf dem Konto. Und muss von seinen Kunden Preise verlangen, die sich rechnen und mit denen man seinen Lebensunterhalt finanzieren kann. Speziell für Frauen wird es an dieser Stelle leider oft brenzlig; besonders Gründerinnen neigen dazu, ihre Leistungen unter Wert zu verkaufen, oder Kunden mit vorschnellen Rabatten locken zu wollen. „Was ist mein Preis?“ war daher der Titel des exzellenten und von vielen heiß ersehnten Workshops, den Anja Reiteritsch, Inhaberin der „hundeschnittschule“ in Trittau und Herausgeberin des Magazins „special for groomerfür sfs-Mitglieder gehalten hat.

 

„Wer hinter seinen Preisen steht,
kann sie auch verkaufen.“

Das Vorspiel: Wer bin ich und wo will ich hin?
Kunden mit Rabattangeboten oder besonders niedrigen Einstiegspreisen zu locken, um überhaupt einen „Fuß in die Tür“ zu bekommen, mag in der Gründungsphase der Selbständigkeit eine Strategie sein – rechnen wird es sich nicht.
Denn mit Schnäppchenjägern lässt sich langfristig kein Unternehmen aufbauen, sie sind auf ihrer Schnäppchenjagd genauso schnell wieder weg, wie sie gekommen sind.

Prinzipiell sollte es Unternehmerinnen und Unternehmern daher nie um IRGENDWELCHE Kunden gehen, sondern immer um ihre ganz persönlichen Wunschkunden, mit denen sie langfristig Geld verdienen können. Die Frage aller Fragen im eigenen Unternehmen lautet deshalb zunächst nicht „wie viel“ sondern „wohin“:

„Wo will ich hin?“

Welchen Nutzen wünschen sich meine Wunschkunden, wenn sie bei mir anfragen, welche Bedürfnisse haben sie und welche Lösungen kann ich ihnen anbieten?

Und: Warum bin ich genau die richtige Adresse für sie und nicht meine Mitbewerber – was ist mein „USP“ (unique selling point; der „Markenkern“) und was zeichnet mich gegenüber meiner Konkurrenz aus?
Der Preis? Falsche Antwort – der sollte es nicht sein. Denkt doch mal in ganz anderen Kategorien:

• Kompetenz und Sympathie
• Mehrwert für Kunden
• Lösungen, die perfekt zugeschnitten sind
• Verhalten und Auftreten
• Die Empfehlung anderer Kunden
• Die Optik eines Geschäfts oder eines Internetauftrittes
• Service vor und nach einem Kauf
• Die Verpackung

Nicht selten sind es nur ganz banale, eigentlich selbstverständliche Eigenschaften wie Pünktlichkeit, Zuverlässigkeit oder Höflichkeit, die ein Unternehmen von anderen unterscheidet. Manchmal ist es die Kompetenz auf einem speziellen Gebiet, die Empfehlung zufriedener Kunden, die Lösung für besondere Wünsche, und, und, und.

Was auch immer es ist – jeder sollte sich seines speziellen Markenkerns bewusst sein (und ihn auch entsprechend präsentieren!), bevor er sich über Preisgestaltung Gedanken macht. Denn nur wer selbst hinter seinem Angebot und seinen Preisen steht, kann sie auch verkaufen.

„Das wird mein Kunde nicht bezahlen!“ Oft gesagt – aber stimmt es tatsächlich? Die meisten Kunden wollen Qualität und sind bereit, dafür zu bezahlen – wenn sie den Nutzen eines höheren Preises (beispielsweise im Vergleich zu Mitbewerbern) nachvollziehen können. Zwar freuen sich alle Menschen über das Gefühl, ein Schnäppchen gemacht zu haben, die meisten assoziieren mit einem höheren Preis aber auch höhere Qualität.

„Die Frage lautet nicht:
Wie günstig muss ich sein?
sondern: Was biete ich, damit der Kunde mich beauftragt?“

• Über Leistung statt über Preis zu verkaufen, ist nicht nur für Umsatz und Gewinn besser, sondern auch für die langfristige Unternehmensentwicklung und letztendlich auch für die eigene Zufriedenheit.
• Nicht die nächste Rabattaktion ist entscheidend, sondern bessere Marketing- und Akquise Strategien, die die Qualität und den Kundennutzen Eures Angebots im Fokus haben.
• Konzentriert Euch lieber auf weniger Kunden, die Euren Preis bezahlen, und verblüfft sie, indem Ihr ihre Erwartungen übertrefft (mit Leistung aber auch mit einem kleinen Geschenk, einem Naturalrabatt oder einer speziellen Aktion nur für sie als Dankeschön).
• Macht Euch bekannt, haltet Vorträge oder schreibt Artikel über Euer Spezialgebiet.

Auf lange Sicht wird sich das besser rechnen als im ewigen Hamsterrad der Rabatte und Niedrigpreise mitzudrehen.

 

Die Stunde der Wahrheit: Die Preiskalkulation
Auch wenn der Nutzen von Businessplänen gelegentlich angezweifelt wird, so haben sie doch einen entscheidenden Vorteil: man MUSS rechnen!
Denn wer sich selbständig macht, wird sich früher oder später in der „Stunde der Wahrheit“ der Preiskalkulation widmen müssen – früher ist dabei übrigens besser als später!

„Kalkulatorischer Preis – Wer muss ich sein?
Marktpreis – Zielgruppe – Wer kann ich sein?
Bauchpreis – Wer will ich sein?“

Das „Wohin“ sollte man so präzise wie möglich beantwortet haben, nun geht es ans Kalkulieren und die Frage, wie viel man mindestens umsetzen muss, um von seinem Geschäft überhaupt leben zu können. Und hier täuschen sich viele Unternehmerinnen und Unternehmer.

Dass Umsatz nicht gleich Gewinn ist, dürfte sich mittlerweile herumgesprochen haben, aber mit wie vielen Arbeitsstunden pro Tag kalkuliert Ihr beispielsweise? Acht? Neun?
Falsch gerechnet – man sollte pro Arbeitstag nicht mehr als sechs Stunden Arbeitszeit, in denen tatsächlich Umsatz gemacht und Geld verdient werden kann, veranschlagen. Die restliche Arbeitszeit wird für Büro, Aufräumen, Akquise etc. benötigt.

Die kalkulatorische Preisformel, mit Ihr Euren Mindestumsatz pro Monat und daraus resultierend Euren Mindest-Stundensatz berechnen könnt, setzt sich zusammen aus:

• Betriebskosten
• Privatkosten inklusive Rücklagen
• Steuern

Betriebskosten – was gehört dazu?

 

Folgende Steuern auf Einnahmen müssen in der Kalkulation berücksichtigt werden:

• Umsatzsteuer 19% (sofern Ihr nicht durch die Kleinunternehmerregelung befreit seid)
• Einkommenssteuer 30%
• Gewerbesteuer (Freibetrag liegt bei 24.500 Euro Gewinn)

Betriebskosten – was gehört dazu?
Rechnet man mit 20 Arbeitstagen pro Monat und sechs Stunden effektiver Arbeitszeit, dann ist – bei nicht allzu großen Ansprüchen – ein Brutto-Stundenlohn von etwa 40 Euro Minimum gerade kostendeckend.

Reich wird man damit nicht, und so lohnt sich immer, über ein zweites Standbein als zusätzliches passives Einkommen nachzudenken, beispielsweise durch Produktverkauf oder Networmarketing.

Auch wenn sich weitere Einnahmequellen erschließen lassen, sollte man trotzdem an seinem „Wohin“ und der entsprechenden Preiskalkulation weiterarbeiten: „Groß“ träumen, Handbremsen lösen und nicht immer nur in der Komfortzone des „Klein-Klein“ bleiben, lautet die Devise. Übrigens auch bei Preisen und Preisgesprächen …

 

Kür statt Pflicht: Das Preisgespräch
In Preisgesprächen darf man alles – nur nicht unvorbereitet hineinstolpern.

Es gibt nicht wenige Unternehmerinnen und Unternehmer, denen Preisverhandlungen unangenehm sind. Viele warten darauf, dass der Kunde das Thema anspricht, und nicht selten wird dann immer noch ums Thema Preis herumgedruckst.

Warum eigentlich? Wenn ein Preis kalkuliert, durchdacht und gerechtfertigt ist, sollte man ihn einem potenziellen Kunden nicht als kleinlautes „Igitt“ verkaufen. Wer so zu seinen Preisen steht – oder eben nicht steht –, darf sich nicht wundern, wenn Interessenten zurückschrecken und das Gefühl haben, dass an diesem Angebot irgendetwas faul sein muss.

Zögert der Kunde, sagt er, dass die Konkurrenz billiger ist, oder fragt er nach Rabatten, wird häufig sofort und im vorauseilenden Gehorsam der bestmögliche Rabatt angeboten – für Unternehmer eine teure Lösung, nur um das lästige Preisgespräch so schnell wie möglich zu beenden.

„Keine Angst vor dem Preis –
Angriff ist die beste Verteidigung!“

In Preisgesprächen zeigt sich, wie gut Ihr Euer „Wohin?“ beantwortet habt, und wie Ihr selbst zu Euch und Eurer Leistung steht. Wer bereit ist, seine Arbeit leichtfertig unter Wert und mit Rabatten — pardon – zu „verscheuern“, kann von dem, was er tut, nicht wirklich überzeugt sein.

Preisgespräche sind von zentraler Bedeutung für Euer Geschäft. Sie müssen sorgfältig vorbereitet und geübt werden:

Hört Eurem Kunden gut zu und findet heraus, was er tatsächlich braucht und möchte. Gebt ihm, wenn Ihr könnt, schon ein paar Tipps und Hinweise, kleine Appetithäppchen, mit denen Ihr Interessenten „hungrig“ auf Euer Angebot macht, und Ihr Euch als Experte auf diesem Gebiet positioniert.
• Keine Angst vor dem Preis – Angriff ist die beste Verteidigung. Nennt Euren Preis selbst und wartet nicht auf die Frage. Trainiert Preisgespräche und übt, auf den Punkt zu sprechen, statt zu schwafeln!
• „Das ist aber teuer!“ Denkt daran: Letztendlich ist nicht der Preis für Kunden vorrangig, sondern der Nutzen Eurer Arbeit für seine Wünsche und Bedürfnisse. Rechtfertigt Euch nicht, sondern bestätigt ihn: „Ja, das ist teuer, dafür sind wir gut!“ Sorgt dafür, dass Kunden verstehen, was er durch Eure Leistung gewinnt –, und dass billig für ihn manchmal viel, viel teurer werden kann.
Einwände sind Gesprächsbeiträge und häufig Kaufsignale
• „Kann man am Preis noch was machen?“ Jetzt ist es soweit – der Kunde hat nach einem niedrigeren Preis oder einem Rabatt gefragt. Wenn Ihr zu Euren Preisen steht, dann fragt ihn, auf welchen Teil Eurer Leistung er für einen niedrigeren Preis verzichten möchte. In der Regel ist Kunden Qualität wichtiger als ein etwas günstigerer Preis.
Ist es für euer Geschäft wichtig, genau diesen Interessenten zum Kunden zu machen – beispielsweise weil er ein Meinungsbildner ist –, dann kommt ihm mit Naturalrabatten oder Aktionsangeboten, die speziell auf ihn zugeschnitten sind, entgegen: „Vier Mal buchen, dann gibt es eine Behandlung oder ein Produkt als Bonus dazu“, könnte beispielsweise ein Angebot sein. Zögert er, um zu überlegen, dann sagt einfach auch mal nichts. Ihr müsst nicht immer reden, und so mancher hat sich bei Preisverhandlungen schon unüberlegt um Kopf und Kragen geredet.
• Und mal ganz ehrlich: Unternehmerinnen und Unternehmer wollen nicht jedermann zum Kunden haben. Die Erfahrung zeigt, dass viele Schnäppchenjäger und Billigheimer durch und durch anstrengende Kunden sind, die wenig zahlen wollen, dafür aber umso höhere Ansprüche haben. Lasst die, die Euch ein Minusgeschäft aufbrummen wollen, lieber ziehen – und investiert gewonnene Zeit und Nerven in Sinnvolleres. Ins Trainieren Eures Preisgespräches beispielsweise.

 

„Ich möchte meine Kunden vor Mitbewerbern schützen, denn ich will ihr Bestes!“

Wer sich selbständig macht und keinen Chef mehr vor der Nase haben möchte, sollte viel Neues lernen und sich als Persönlichkeit weiterentwickeln. Preisverhandlungen erfolgreich zu führen, ist vielen – besonders Frauen – nicht in die Wiege gelegt. Aber man kann und sollte das aktive Führen von Preisgesprächen lernen, wenn man ein erfolgreiches Geschäft aufbauen möchte.
Und letztlich geht es dabei nicht nur um „Was ist mein Preis?“, sondern um: „Was bin ich (mir) wert?“ – Eine Fragestellung, deren Antwort im Geschäftsleben genauso wichtig ist wie im Privaten.

Viel Erfolg bei Euren nächsten Preisgesprächen wünschen Euch
Anja als Referentin, Susanne als Schreibkraft und Euer sfs

Inspiration und weiterführender Link:
Wir danken Oliver Schumacher für seine Unterstützung zum Thema:
http://www.oliver-schumacher.de/

Weiterführende Links:
Mehrwert statt billig! Unser sfs-Blogbeitrag vom Mai 2015:
http://sfs-netzwerk.de/mehrwert-statt-billig/
Businesspläne in den Müll, „Versuch und Irrtum“ ist angesagt!
http://sfs-netzwerk.de/gruendungen-und-startups-businessplaene-in-den-muell-versuch-und-irrtum-ist-angesagt/
Gründerinnen, die sich zunächst in Teilzeit selbständig gemacht haben und in dieser Zeit familienversichert waren, sollten auf die Beitragsbemessungsgrenze der Krankenkassen achten, sobald sie in Vollzeit durchstarten:
http://sfs-netzwerk.de/vorsicht-kostenfalle-teilzeitunternehmerinnen-und-die-395-euro-bemessungsgrenze-der-krankenversicherungen/ /
Copyright:
Verein selbständige Frauen Südholstein, sfs, 2016
Agentur für Bildbiographien Susanne Gebert

Bildnachweis:
Agentur für Bildbiographien, hundeschnittschule

Eine Antwort

  1. Eliezamarie Rose
    |

    Hallo liebe Anja…ganz tolle und hochwichtige Infos für uns Alle !
    Danke für die Superausarbeitung auch Dir liebe Susanne.

    Euch und uns Allen ein wunderschönes Pfingsfest und immer wieder gutes Gelingen im eigenen Geschäft.
    Liebe Grüße Elisabeth